Trouw tot in de eeuwigheid

Woensdag, 24 juni 2009

Nijkerk was dit jaar het toneel van de NEVI Inkoopdag, met als titel van het congres Inkoop 2.0. De titel deed me nieuwsgierig vermoeden dat we in een nieuw tijdperk waren aanbeland. Dat we het met inkoop over een totaal nieuwe boeg zouden gaan gooien. Een geweldige line-up van inkoophoogleraren was door Facto en NEVI opgetrommeld om hun visie met ons te delen. De centrale vraag was ‘Wat zijn leveranciersrelaties ons waard? Of, interessanter nog, wat zouden ze ons waard moeten zijn?’

Als je met een leverancier een contract sluit, ga je een relatie aan. Ik vergelijk dat vaak met trouwen. Je belooft elkaar plechtig om voor een lange tijd bij elkaar te blijven. ‘In goede en in slechte tijden’. Maar in de praktijk wordt dat vaak uitgelegd als ‘in goede tijden pluk ik de zoete vruchten’ en ‘in slechte tijden zien we wel weer’. Niet echt trouw natuurlijk. En ook niet de beste manier om met je leveranciers om te gaan. Als je niet oppast, wordt het snel het verhaal van de tien kleine negertjes. Eén stikte in zijn drankje, toen waren er nog negen…

Inkopers zijn van nature niet monogaam als het om leveranciers gaat. Om de verleiding van vreemdgaan te kunnen weerstaan, moet je erg sterk in je schoenen staan. Je gaat voor de lange termijn samenwerking en niet voor een kort slippertje. Als dat toch gebeurt, kun je het leveranciershuwelijk laten redden door een professionele huwelijkstherapeut. Maar vaak is het dan al te laat en moet je op zoek naar een nieuwe partner. Met alle kosten en tijd en kennisverlies van dien. Zit je daar op te wachten? Nu al helemaal niet.

Dat laatste hoor je tegenwoordig te pas en te onpas. Dat je iets ‘juist nu’ moet doen of laten. Dat begrijp ik niet helemaal. Hoezo, juist nu? Moet het nu anders dan eerst? Was onze inkoopstrategie dan niet crisis proof? Stof tot nadenken. Op 16 september wordt er door NEVI op Nyenrode een gratis congres aan het mooie onderwerp “strategisch leveranciersmanagement” gewijd. Goede timing!

Bij ieder huwelijk loert het gevaar van sleur. Zo ook in het leveranciershuwelijk. Je moet je uiterste best blijven doen om een leveranciersrelatie spannend te houden. Verras elkaar zo nu en dan eens. Door sneller te betalen bijvoorbeeld. En vergeet de jubilea niet! Samen feestvieren maakt, net als samen rouwen, je relatie hechter.

Voor een goed huwelijk is het belangrijk te zorgen dat je niet uit elkaar groeit. Ook niet als één van de twee partners succesvoller is dan de andere. ‘Olifanten doen het met olifanten’ is een bekende uitspraak. Maar de kans dat er in zo´n complexe relatie iets fout gaat is ook groter. Dat vergt veel afstemming, strategie en een excellente uitvoering. Doe je dat niet, dan heeft die olifant ook een olifantengeheugen voor die gemaakte fouten en moet je weer naar de therapeut…

In een relatie zitten veel afhankelijkheden die elkaar versterken. Als alles soepeltjes loopt, je bent on speaking terms en eerlijk tegen elkaar, dan neemt het vertrouwen toe. Als je er samen plezier in hebt, dan gaat het zelfs nog beter. Maar andersom is ook mogelijk. Als het slecht loopt, neemt het vertrouwen af, waardoor de communicatie verslechtert en het als een self fulfilling prophecy nog slechter zal gaan.
Een goede relatie kan wel tegen een stootje. Toch is het beter om te voorkomen dan te genezen. Volgens mij zijn er vier stadia waarin een leveranciers zich kan bevinden:

Gezond: goede cash flow en winsten worden geïnvesteerd.
Slecht weer: investeringen worden uitgesteld ten koste van innovaties.
Onweer: ontslagen en cost cutting.
Failliet: over en uit.

Als jij goed bent voor je leveranciers die in fase 2 of 3 zitten, dan zijn zij ook goed voor jou als ze (weer) in fase 1 zitten. Een huwelijk is geven en nemen. Het is de maatschappelijke taak van Inkopers 2.0 om goede leveranciers voor fase 4 te behoeden. Trouw tot in de eeuwigheid, dat is toch wat we allemaal willen uit ons huwelijk.

Wim Nieland is Business Line Manager bij DPA Supply Chain in Amsterdam