Netwerken voor Dummies

Inkopers zijn van nature geen praters en al helemaal geen netwerkers. Dat hoeft van oudsher ook niet. Inkopers hebben opdrachten te vergeven. Verkopers komen wel naar hún toe. En niet andersom! Voor verkopers is het wèl belangrijk om goed te kunnen kletsen en een groot netwerk te hebben en dat zorgvuldig te onderhouden. Als je bij de inkoper ‘in de smaak valt’ gunnen ze je het werk. Zo simpel werkte het.

Maar helaas, de wereld is onder onze ogen veranderd. Zo traditioneel is in- en verkoop tegenwoordig niet meer georganiseerd. Zeker binnen de overheid waar de ‘gunfactor’ door wet- en regelgeving nagenoeg tot nul is gereduceerd. Inkopers moeten het meer en meer hebben van hun kennis. Marktkennis, inkoop-proceskennis, materiekennis, maar bóvenal mensenkennis. Hoe ga je met je interne klant om? 75% van de tijd gaat op aan het ‘onderhandelen’ met de behoeftesteller. En dat is voor 100% mensenwerk.

Begrippen als “Demand management” en “Preferred customer” zijn relatief nieuw. Het is de omgekeerde wereld. Wij moeten tegenwoordig als inkoper ons best doen om in de smaak te vallen bij de leveranciers. Anders krijgen we niet de juiste voorkeursbehandeling die we zo graag willen hebben. Interim- en consultancybureaus lenen alleen hun beste mensen uit aan hun beste klanten. En om deze status te krijgen, beste inkoper, moeten we alle registers open trekken.

Wat kunnen we allemaal doen? Kerstpakketjes geven aan de intercedentes van uw uitzendbureaus, actief open staan voor kritiek van leveranciers, ècht op tijd betalen, geen eenzijdige opgestelde contracten door de strot van uw leveranciers duwen, alleen op basis van laagste prijs inkopen, oprecht en eerlijk zijn, uw beste leverancier eens mee nemen naar de voetbal, vaker ‘een kopje thee’ met de accountmanager van uw leverancier drinken. En zo kan ik nog wel even door gaan. Allerlei activiteiten die niet in onze inkoopgenen zitten en die we dus moeten aanleren om deze nieuwe slag te kunnen winnen.

Iemand die deze slag al wel heeft gemaakt (en heeft gewonnen) is de vorige CPO van het jaar Erik de Bruine van de Rabobank. Hij komt van oorsprong uit de HRM. En dat is in dit licht beschouwd dus eigenlijk helemaal niet vreemd. Een goede inkoopbaas heeft tegenwoordig vooral oog voor de zachte skils, en wat minder voor de harde onderhandelingsvaardigheden.

Kennissen worden voor ons inkopers dus minstens zo belangrijk als kennis. Reden genoeg voor ons inkopers om massaal het cursusboek ‘Netwerken voor Dummies’ te gaan kopen. Misschien een leuk idee voor een relatiegeschenk…

Wim Nieland is Senior Consultant bij DPA Supply Chain in Amsterdam