Darwins uitstervende inkoper

“It is neither the strongest… nor the most intelligent that survives. It is the one that is most adaptive to change”.

De evolutietheorie van Charles Darwin was in de negentiende eeuw even revolutionair als baanbrekend in de wereld van de biologie. Buiten de biologie zijn Darwins inzichten ook bruikbaar voor inkoop. Zelfs na anderhalve eeuw. En zeker nu het economisch behoorlijk minder gaat. Je kunt denken: “Zit stil. Houd je hoofd laag. Steek hem in ieder geval niet boven het maaiveld uit. Blijf in je routine doen wat je altijd al deed en er bestaat een kans dat de storm weer overwaait”. Dat klopt. Maar de kans dat je (als organisatie) dan niet meer bestaat, is aanzienlijk.

Bedrijven als Corus (die tijdelijk 10% arbeidstijdverkorting heeft ingesteld; zelfs voor de inkoopafdeling), AkzoNobel (die 10% prijsverlaging aan haar leveranciers dicteert) en het UWV (die daar met 20% voor het ict-inhuursegment nog een schepje bovenop doet), voegen de daad bij het woord. Ze volgen snel de veranderende economische omstandigheden en ondernemen vlot actie. Ga eens na voor jezelf? Vlieg even met een helikopter boven je eigen werk. Zijn er het laatste half jaar ontwikkelingen geweest, waardoor je langzaam in een squeeze bent gekomen? Zaken die je eerst goed op de rit had, maar die nu stroef beginnen te lopen? Maakt je baas steeds meer heibel over één bepaald onderwerp? Dát zijn signalen die zo’n verandering aankondigen.

Vertrouwen en toegevoegde waarde zijn universeel en van alle tijden. Maar de invulling ervan is wel aan verandering onderhevig. Ze blijven (als alles goed gaat) een afspiegeling van de normen en waarden van een organisatie. De kunst is om de veranderingen daarin goed op te pikken en te vertalen naar inkoop. Als ze te veel afwijken van de heersende waarden in het bedrijf, ben je niet meer congruent en verlies je je geloofwaardigheid. Nu willekeurig om extra korting vragen op lopende contracten, getuigt niet bepaald van veel visie. Pas als het onderdeel uitmaakt van een pakket van organisatiebrede maatregelen, er goed over is nagedacht en alle ‘voors’ en ‘tegens’ zijn afgewogen, dan is het oké.

Onlangs sprak ik een algemeen directeur. Hij vond inkoop een mooie melkkoe. Goed om de leveranciers nog een extra rondje uit te knijpen en, in het kader van werkkapitaalreductie, de betalingstermijnen nog eens met 30 extra dagen te stretchen (dat deze actie hem een minder sterke creditrating opleverde, wist hij waarschijnlijk niet eens). Hij had er niet héél goed over nagedacht. Het ging nog relatief goed met z’n bedrijf. Maar hij had zelf aan de verkoopkant wel last van die overijverige inkopers. “Je krijgt wat je verdient”, dacht ik…

Vergeet als inkoopmanager nu niet te blijven investeren in opleidingen van je mensen. Je moet over een jaar of twee, als het economisch weer beter gaat, immers nog steeds inkopen. Als je nu extra zwaar inzet op (strategisch) leveranciersmanagement, zullen je leveranciers begrip tonen voor jouw veranderingen en als het allemaal weer wat beter gaat, je ook nog steeds graag willen leveren. Verlies thema’s als duurzaamheid, imago en continuïteit van je leveran-ciers niet uit het oog. Als je die discipline kunt opbrengen, ben je als inkoper je gewicht in goud waard.

De daling van de PMI neemt weer af. Als zich dat een paar maanden doorzet, gaat het weer de goede kant op met de economie. Wat er ook gebeurt, zorg dat je zo flexibel bent om mee te veranderen en vaste en vertrouwde patonen durft te doorbreken. De dodo was zo eigenwijs om te blijven wie hij was. Sinds het eind van de zeventiende eeuw is hij niet meer gesignaleerd….

Wim Nieland is Business Line Manager bij DPA Supply Chain in Amsterdam